平安信托何勇：瞄準(zhǔn)高端財富管理 打魚和買魚并舉
來源： 蘇信理財 時間：2012-05-11
“開發(fā)產(chǎn)品，然后交給銀行去賣”——這或許是目前國內(nèi)大多數(shù)信托公司的運營模式。而正是鑒于這樣的模式，國內(nèi)大多數(shù)信托公司目前只是扮演著產(chǎn)品研發(fā)的角色，而銷售能力嚴(yán)重不足。
也正是看到了國內(nèi)信托業(yè)這樣的不足，平安信托副總經(jīng)理何勇日前對《第一財經(jīng)日報》記者稱：“我們不想做傳統(tǒng)意義上的信托公司，我們要做私人銀行。”
得益自建銷售團隊
平安信托2011年年報顯示，截至去年年底，平安信托發(fā)行信托計劃312個，發(fā)行規(guī)模1098億元。而在這1098億的銷售中，直銷就占其中的90%。相較于行業(yè)內(nèi)大多數(shù)公司1%左右的銷售毛利率，平安信托1.8%的銷售毛利率也高出行業(yè)平均水平近一倍。
對于這樣的數(shù)字，國內(nèi)幾家中等規(guī)模以上的信托公司財富管理中心負(fù)責(zé)人都表示，他們直銷的比例不到20%，在他們的公司中，公司對直銷部門的定位并不是利潤創(chuàng)造部門，而只是當(dāng)成一個降低成本的部門來看待。而這種現(xiàn)象在國內(nèi)信托行業(yè)中是普遍現(xiàn)象。
對于這一現(xiàn)象，何勇表示，事實上，早在2007年初，平安信托已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務(wù)的長久持續(xù)發(fā)展，必須迅速轉(zhuǎn)型。而“以私人財富管理業(yè)務(wù)為主業(yè)，打造高產(chǎn)能的私人財富管理團隊”就成了平安信托實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的抓手。
目前，平安信托已在全國十多個一線城市建立了自己的財富中心，建立起了一支超過600人的理財經(jīng)理隊伍，直接為高端客戶提供理財規(guī)劃建議及投資咨詢服務(wù)。
而對于中國日漸壯大的高端財富管理市場，何勇也難掩興奮：“這個市場太大了，而且剛剛起來，只要能夠分一杯羹就非常好了?！?br> 事實也的確如此。日前，信托業(yè)協(xié)會發(fā)布了2012年一季度末信托公司主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，信托資產(chǎn)規(guī)模超5萬億，照此速度，中國信托業(yè)的信托資產(chǎn)規(guī)模在不遠(yuǎn)的將來有望趕超保險業(yè)6萬億元的資產(chǎn)規(guī)模，躍升為僅次于銀行業(yè)的第二大金融部門。
另外，對于直銷團隊建設(shè)，何勇也指出，平安信托花費大量的精力及投入去組建自己的直銷團隊，就要求每個理財經(jīng)理都能像私人銀行家那樣，能夠為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，“而不只是停留在賣市場上最熱銷的產(chǎn)品”。唯有如此，才能與客戶建立起長期的關(guān)系，并使得客戶的資產(chǎn)能夠經(jīng)受市場風(fēng)險的考驗。
并重“打魚”和“買魚”
目前，信托業(yè)快速發(fā)展和業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴大對信托產(chǎn)品制造能力提出了很高的要求與挑戰(zhàn)。何勇也坦言，如果產(chǎn)品供應(yīng)跟不上銷售，就會很容易出現(xiàn)“吃不飽”的現(xiàn)象。
為此，平安信托提出了“產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)平臺”協(xié)同發(fā)展的理念，“打魚”和“買魚”兩項措施并舉。據(jù)何勇介紹，在產(chǎn)品方面，平安信托建立了完整的產(chǎn)品研發(fā)團隊，打造開放式的平臺，讓客戶分享到市場上最優(yōu)秀的投資產(chǎn)品。據(jù)了解，早在2005年平安信托在PE投資、物業(yè)投資、基建投資等領(lǐng)域組建自己的投資團隊，在“打魚”方面建立了具備市場競爭力的投資能力。
在2011年資本市場不景氣的情況下，平安信托持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，針對市場推出CPI+防御型結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品、證券類傘形結(jié)構(gòu)產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權(quán)基金、PE結(jié)構(gòu)化定增產(chǎn)品等。2011年平安信托自主發(fā)行的產(chǎn)品規(guī)模超過1500億，同比增長超過200%。去年年底，新推出的質(zhì)押融資業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。
何勇表示，公司也會通過尋找識別優(yōu)秀的投資機構(gòu)，與其建立長期合作關(guān)系，購買他們的“打魚”能力，為客戶提供產(chǎn)品。平安信托自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務(wù)以來，就先后與20多家知名投資顧問合作，建立了業(yè)內(nèi)知名的陽光私募平臺，為客戶提供了很好的資本市場投資機會。與此同時，平安信托也進(jìn)一步深化了開放式平臺的建設(shè)，加強在非資本市場的“買魚”能力。
“自己"打魚"的能力其實是有限的。目前平安信托產(chǎn)品主要靠自主研發(fā)，未來公司自主研發(fā)產(chǎn)品的比重將逐漸降低，并主要通過外部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源提升公司產(chǎn)品競爭力?！焙斡聦τ浾哒f。
也正是看到了國內(nèi)信托業(yè)這樣的不足，平安信托副總經(jīng)理何勇日前對《第一財經(jīng)日報》記者稱：“我們不想做傳統(tǒng)意義上的信托公司，我們要做私人銀行。”
得益自建銷售團隊
平安信托2011年年報顯示，截至去年年底，平安信托發(fā)行信托計劃312個，發(fā)行規(guī)模1098億元。而在這1098億的銷售中，直銷就占其中的90%。相較于行業(yè)內(nèi)大多數(shù)公司1%左右的銷售毛利率，平安信托1.8%的銷售毛利率也高出行業(yè)平均水平近一倍。
對于這樣的數(shù)字，國內(nèi)幾家中等規(guī)模以上的信托公司財富管理中心負(fù)責(zé)人都表示，他們直銷的比例不到20%，在他們的公司中，公司對直銷部門的定位并不是利潤創(chuàng)造部門，而只是當(dāng)成一個降低成本的部門來看待。而這種現(xiàn)象在國內(nèi)信托行業(yè)中是普遍現(xiàn)象。
對于這一現(xiàn)象，何勇表示，事實上，早在2007年初，平安信托已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務(wù)的長久持續(xù)發(fā)展，必須迅速轉(zhuǎn)型。而“以私人財富管理業(yè)務(wù)為主業(yè)，打造高產(chǎn)能的私人財富管理團隊”就成了平安信托實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的抓手。
目前，平安信托已在全國十多個一線城市建立了自己的財富中心，建立起了一支超過600人的理財經(jīng)理隊伍，直接為高端客戶提供理財規(guī)劃建議及投資咨詢服務(wù)。
而對于中國日漸壯大的高端財富管理市場，何勇也難掩興奮：“這個市場太大了，而且剛剛起來，只要能夠分一杯羹就非常好了?！?br> 事實也的確如此。日前，信托業(yè)協(xié)會發(fā)布了2012年一季度末信托公司主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，信托資產(chǎn)規(guī)模超5萬億，照此速度，中國信托業(yè)的信托資產(chǎn)規(guī)模在不遠(yuǎn)的將來有望趕超保險業(yè)6萬億元的資產(chǎn)規(guī)模，躍升為僅次于銀行業(yè)的第二大金融部門。
另外，對于直銷團隊建設(shè)，何勇也指出，平安信托花費大量的精力及投入去組建自己的直銷團隊，就要求每個理財經(jīng)理都能像私人銀行家那樣，能夠為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，“而不只是停留在賣市場上最熱銷的產(chǎn)品”。唯有如此，才能與客戶建立起長期的關(guān)系，并使得客戶的資產(chǎn)能夠經(jīng)受市場風(fēng)險的考驗。
并重“打魚”和“買魚”
目前，信托業(yè)快速發(fā)展和業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴大對信托產(chǎn)品制造能力提出了很高的要求與挑戰(zhàn)。何勇也坦言，如果產(chǎn)品供應(yīng)跟不上銷售，就會很容易出現(xiàn)“吃不飽”的現(xiàn)象。
為此，平安信托提出了“產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)平臺”協(xié)同發(fā)展的理念，“打魚”和“買魚”兩項措施并舉。據(jù)何勇介紹，在產(chǎn)品方面，平安信托建立了完整的產(chǎn)品研發(fā)團隊，打造開放式的平臺，讓客戶分享到市場上最優(yōu)秀的投資產(chǎn)品。據(jù)了解，早在2005年平安信托在PE投資、物業(yè)投資、基建投資等領(lǐng)域組建自己的投資團隊，在“打魚”方面建立了具備市場競爭力的投資能力。
在2011年資本市場不景氣的情況下，平安信托持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，針對市場推出CPI+防御型結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品、證券類傘形結(jié)構(gòu)產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權(quán)基金、PE結(jié)構(gòu)化定增產(chǎn)品等。2011年平安信托自主發(fā)行的產(chǎn)品規(guī)模超過1500億，同比增長超過200%。去年年底，新推出的質(zhì)押融資業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。
何勇表示，公司也會通過尋找識別優(yōu)秀的投資機構(gòu)，與其建立長期合作關(guān)系，購買他們的“打魚”能力，為客戶提供產(chǎn)品。平安信托自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務(wù)以來，就先后與20多家知名投資顧問合作，建立了業(yè)內(nèi)知名的陽光私募平臺，為客戶提供了很好的資本市場投資機會。與此同時，平安信托也進(jìn)一步深化了開放式平臺的建設(shè)，加強在非資本市場的“買魚”能力。
“自己"打魚"的能力其實是有限的。目前平安信托產(chǎn)品主要靠自主研發(fā)，未來公司自主研發(fā)產(chǎn)品的比重將逐漸降低，并主要通過外部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源提升公司產(chǎn)品競爭力?！焙斡聦τ浾哒f。
(xief摘自第一財經(jīng)日報)